廖小明沒有想到，市場寒冬來得這么快。廖小明是東風商用車有限公司市場營銷領域行業客戶開發部規劃科科長，他回顧今年前9個月的工作，尤其是9月份的工作，一個突出感受就是“壓力大”。
“今年以來商用車行業競爭日趨白熱化，進入9月，原本以為會扭轉7—8月的下滑趨勢，順利迎來一波‘金九’，沒想到9月行業形勢更加嚴峻。”根據中汽協的數據顯示，9月中國商用車銷量同比下降8.4%。廖小明說，從目前來看，10月份行業形勢仍然不容樂觀。
“壓力大”固然是工作的突出感受，但“收獲多”同樣是突出感受。
廖小明所在的科室主要負責行業客戶的開發與維護，1—9月，經他們手銷售的牽引車與載貨車達1.76萬輛。這份頗有分量的成績單是“廖小明們”一輛輛努力奮斗而來的。
“秘訣就是要真正地、更加深入地了解客戶的需求，滿足客戶的需求。”廖小明現在對于“客戶”的理解頗有心得。
客戶清單管理是各領域銷售普遍采用的一種客戶管理方式。“雖然大家都采用客戶清單進行客戶管理，我們的清單則有些不同。”廖小明介紹，近兩年，隨著商用車市場以及客戶群體變化，他們順勢而為，對客戶清單進行了更為貼合的改善與提升。
他們的客戶清單不僅僅有客戶的基礎信息，而是從客戶畫像開始就進入清單管理序列。隨后銷售線索會多渠道匯集而來，與之相關的方案管理也會應運而生，直至與客戶坐下來商談，完成銷售才算告一段落。整個銷售過程中，客戶清單會進行實時監控與管理，并直接將這套銷售理論嫁接到銷售最前沿。
當然這還不是客戶管理的終極目的，在此基礎上，他們還會不斷擴大客戶基盤，增加客戶的覆蓋面。
“物流行業更新迭代很快，2—3年客戶群體就會發生變化。”廖小明介紹，為此他們會不斷挖掘潛在的有價值的客戶，并進行培養，大客戶范圍也從TOP頂級客戶擴展到區域龍頭客戶。與此同時客戶管理的領域也從最初的以快遞、危化客戶為主，擴展到轎運、快運、冷鏈行業。
深耕客戶管理帶來的效果是顯著的，去年廖小明他們客戶清單上是1080個客戶，今年已經增至2081個客戶。
在“廖小明們”的共同努力下，東風商用車9月份銷售中重卡12058輛，環比增長6.5%，1—9月累計銷售13萬輛，完成年度目標的68%。
“我們今年的總體銷售目標是19.1萬輛，達成這一目標有難度。但這個目標不僅是公司總部對我們的期待，是我們經營層的努力所向，更重要的是我們員工的期盼，所以值得我們為之付出不懈努力。”在10月17日舉行的“東風隊回家”媒體溝通會上，東風商用車有限公司黨委書記王強表示。
市場從不同情弱者，東風商用車人深知這一點。面對嚴酷的市場形勢，東風商用車要想打造行業領先新優勢，就必須讓自己變得更加強大。而市場上的強大，與營銷的強大，與客戶的認可密切相關。今年以來，東風商用車強化精準營銷，聯手行業客戶，在各個細分領域尋求增長機遇。一方面，東風商用車強勢推出東風天龍旗艦480、東風天錦KR、東風天龍520、中置軸轎運車等新車型，在市場上形成新的產品競爭點。另一方面，伴隨新車型上市，東風商用車分階段開展“出彩天龍哥 萬人團購會”、“區域營銷產品推介”等一系列針對客戶的精準營銷活動，在有限市場挖掘極限空間。
10月10日，第四屆東風天龍卡車駕駛員大賽首場半決賽在襄陽拉開戰幕。這一連續舉辦了4年的賽事，目前在全國舉辦了400余場比賽，約1.5萬名卡車駕駛員參加比賽，超過6萬人到場參與活動，也已成為東風商用車品牌傳播、產品推介以及深耕客戶管理的重要平臺。
“關懷每一個人、關愛每一部車”，這一東風企業經營理念，正在東風商用車經歷與時俱進的實踐。 該文觀點僅代表作者本人，如有文章來源系網絡轉載，本網系信息發布平臺，如有侵權，請聯系本網及時刪除。
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